Lejek marketingowy, sprzedażowy i konwersja. Czyli jak przekonać klienta do zakupu?

Prowadzisz własną działalność? 

Wprowadziłeś konkretne działania marketingowe, jednak sprzedaż nie jest taka, jak zakładałeś?

Próbujesz bezskutecznie pozyskać nowych klientów?

Nie wiesz, gdzie popełniasz błąd?

Jeżeli odpowiedziałeś twierdząco na któreś z powyższych pytań, to oznacza jedno – to jest ten czas, kiedy musisz wprowadzić lejek marketingowy do swojego biznesu.

Czym jest lejek? Lejek marketingowy pozwala na ulepszenie procesu sprzedażowego w Twojej firmie. Jest to szereg działań służących do pozyskiwania potencjalnych klientów aż do momentu, kiedy staną się Twoimi regularnymi nabywcami. 

W skrócie jest to system przekształcający osoby nieznające marki w lojalnych klientów. 

Jeśli nigdy nie spotkałeś się z pojęciem lejka marketingowego, to zapewne trudno będzie Ci go sobie wyobrazić.

Dla ułatwienia – zobrazuj sobie kształt lejka. Takiego zwykłego lejka kuchennego, przez który przelewasz różne rzeczy. Widzisz już to? Na górze masz duży otwór, który stopniowo się zwęża. Tak właśnie wygląda lejek marketingowy. Na samej górze lejka znajdują się osoby, które w jakiś sposób zainteresowały się profilem Twojego przedsięwzięcia. Prawdopodobnie poprzez reklamy lub ogłoszenia. Jednakże są one nadal tylko osobami, które coś tam słyszały, coś tam widziały, ale nie do końca wiedzą, czy chcą skorzystać z Twoich usług. Aby przeszły przez zwężenie lejka, istotne jest to, by zainteresowała ich Twoja praca.

Na każdym etapie lejka odpada dana grupa kandydatów. Na samym końcu prawdopodobnie zostanie tylko mała garstka, która zdecyduje się na kupno Twojej usługi. Lejek marketingowy taki właśnie ma cel. Ma uświadomić Twojego potencjalnego klienta, kim jesteś, czym się zajmujesz i czy jesteś w stanie zaspokoić jego potrzeby. Jest to swojego rodzaju weryfikacja. Ta metafora doskonale obrazuje stopniowe zmniejszanie się liczby potencjalnych nabywców na każdym etapie procesu zakupowego. 

Prowadząc lejek marketingowy, jesteś w stanie zrozumieć potrzeby swojego klienta oraz dostrzec, na jakim etapie próbuje Ci się wymknąć. Warto zadać sobie wtedy pytanie, dlaczego tak się dzieje. Dzięki temu będziesz mógł pracować nad tym, żeby tych klientów zatrzymać i przeprowadzić ich dalej – do celu, jakim jest kupno Twojego towaru.

Elementy lejka marketingowego na przykładzie modelu AIDA

Lejek marketingowy ma na celu zbudowanie trwałej relacji z klientem, opartej na zaufaniu. Nie możesz naciskać na klienta, namawiać go do dokonania zakupu. To nie zadziała. A jeśli nawet – to tylko na małą garstkę, na krótką chwilę. A przecież nie o to Ci chodzi. Stosując elementy lejka, przeprowadź klienta przez cały proces sprzedażowy w sposób spokojny i opanowany. Pokaż mu, co może zyskać, decydując się na Twoje usługi.

Po pierwsze – ATTENTION (uwaga)

Musisz sprawić, aby klient dowiedział się o Twoich usługach. W tym momencie jeszcze niczego nie sprzedawaj. To nie jest ten czas. Mów głośno o tym, co oferujesz. Reklamuj się. Spraw, żeby jak najwięcej osób dowiedziało się o Twojej marce/firmie.

PRZYKŁAD:działania marketingowe takie jak: reklamy w Internecie, banery, ulotki, targi branżowe; (Kampania Google Ads – kiedy się opłaca?)

Po drugie – INTEREST (zainteresowanie)

Jeżeli potencjalny nabywca „złapał haczyk”, to jest ten czas, żebyś wzbudził w nim zainteresowanie swoim produktem / swoją usługą. Podaj więcej informacji, opisz dokładnie to, co oferujesz, opowiedz o tym. Niech wie, jaka jest tego funkcjonalność. 

PRZYKŁAD: kampanie marketingowe, opisy produktów, filmiki, relacje, posty na blogach.

Po trzecie – DESIRE (pożądanie/potrzeba)

Do tego etapu lejka dochodzi małe grono ludzi, którzy są rzeczywiście zainteresowani kupnem. To jest ten czas, abyś podkręcił tempo i wzbudził w kliencie pragnienie posiadania Twojego produktu. Pokaż mu, jak Twoje usługi mogą zaspokoić jego potrzeby. Jak bardzo poprawi się jakość jego życia, kiedy z nich skorzysta.

PRZYKŁAD: zapisanie się do newslettera, odpowiedzi na nurtujące pytania, kontakt mailowy, lead magnet (darmowe próbki, darmowe konsultacje).

Po czwarte – ACTION (akcja)

To jest ten etap, gdzie potencjalny nabywca prawie już podjął decyzję o kupnie. W tym momencie musisz wcisnąć odpowiedni guzik, który przekona go całkowicie o słuszności jego decyzji. Pomóż mu przejść przez cały ten proces.

PRZYKŁAD: gwarancja satysfakcji lub zwrot pieniędzy; promocja czasowa, która pozwoli na szybsze podjęcie decyzji; karta lojalnościowa.

Powyższy model doskonale obrazuje, jak duże znaczenie ma każdy wykonany krok. Dzięki tak zaprojektowanemu lejkowi dotrzesz do szerokiej grupy odbiorców. Pozwoli im to na dokładne przeanalizowanie Twojej oferty i podjęcie dojrzałej decyzji zakupowej. 

Nowoczesny model lejka w świecie marketingu

Podstawowy model AIDA został stworzony na początku XX wieku i sprawdza się do dziś. Jednak społeczeństwo marketingu i sprzedaży zaczęło go stopniowo modyfikować. Ostatnim elementem nowoczesnego lejka marketingowego nie jest – tak jak w przypadku tradycyjnego – zakup produktu. Ostatnim etapem jest SATYSFAKCJA I LOJALNOŚĆ.

Współczesny model lejka skupia się na zatrzymaniu klienta. Może przybrać następujące kształty:

• AIDAL – gdzie L oznacza loyality i odnosi się do lojalności klienta. Opiera się na budowaniu silnej więzi i długotrwałej relacji. Dzięki temu masz stałe przychody;
• AIDAS – gdzie S oznacza satisfaction, czyli satysfakcję klienta. Spraw, aby działania Twojej firmy zaspokoiły, a nawet przerosły oczekiwania Twojego klienta. Taki klient z pewnością poleci Twoje produkty lub usługi swoim znajomym;
• AIDAR – gdzie R oznacza repetitive purchase, czyli retencję – powracanie klienta. Wynika to z jego zadowolenia ze współpracy z Twoją firmą. Tutaj dużą rolę odgrywają karty lojalnościowe, karty stałego klienta, oferty sprzedażowe;
• AIDAE – gdzie E oznacza engagement, czyli zaangażowanie. Jest to klient, który promuje Twój biznes poprzez recenzje, publikacje na social mediach, testowanie produktów, wystawianie pozytywnych opinii. 

Jak zbudować lejek marketingowy? Czyli co charakteryzuje odbiorców na różnych etapach (ToFu, MoFu i BoFu)   

1. TOFU (Top of the Funnel) – górna, najszersza część lejka

Jak dotrzeć do jak największej liczby leadów?

Użytkownik ma jakiś problem, potrzebę. Jest to etap, gdzie zaczyna przeglądać różne treści z nadzieją, że znajdzie rozwiązanie swojego problemu. Potencjalny nabywca na tym etapie jeszcze nie wie o istnieniu Twojej marki. Zupełnie tak samo jak na przykładzie modelu AIDA – Attention, na tym etapie lejka niczego jeszcze nie sprzedajesz, klient nie jest jeszcze na to gotowy. W tym momencie chce tylko jak najwięcej dowiedzieć się o swoim problemie. 

Tu dobrym rozwiązaniem jest:

• prowadzenie blogów (możesz skorzystać z naszych usług www.copywriter.pl)
• Facebook Ads, Google Ads, 
• nagrywanie filmów na YouTube, (Jak osiągnąć sukces na YouTube?)
• wstawianie postów na social media,
• e-booki.

Twórz teksty, z których Twój potencjalny kontrahent może dowiedzieć się jak najwięcej o palącym go problemie. Im więcej wartościowych treści zamieszczasz, tym łatwiej Cię znaleźć i docenić. Na tym etapie generujesz leady. Uświadamiasz im swoją obecność na rynku. Jest to pierwszy kontakt, wstępna selekcja użytkowników przybywających na Twój landing page. 

2. MOFU (Middle of the Funnel) – środek lejka

Wzbudź zaufanie, rozpal pragnienie i zaoferuj pomoc.

Na tym etapie klient wie, jaka jest jego potrzeba. Zaakceptował problem i szuka rozwiązania. Jest już wstępnie zainteresowany Twoją ofertą. Nie ufa Ci jednak jeszcze na tyle, aby się na nią zdecydować. Tutaj musisz się wyróżnić na tle konkurencji. Pokaż, że to właśnie Twoja usługa rozwiąże jego problem najszybciej i najlepiej.

Na tym etapie próbujesz nawiązać relację ze swoim potencjalnym klientem. Nakłaniasz go do śledzenia Twoich mediów społecznościowych, zapisania się do newslettera. Możesz zaproponować szkolenia, darmowe porady, webinary.

3. BOFU (Bottom of the Funnel) – dół lejka

Czyli domknij tę sprzedaż! 

Zdobyłeś już zaufanie swojego odbiorcy. Wie, że to właśnie Ty możesz mu pomóc. Na tym etapie leady zmieniają się w klientów. Tu musisz skupić się na tym, żeby klient nie zrezygnował w ostatniej chwili tylko dlatego, że czegoś nie może znaleźć. Popchnij go do finalnego kroku, jakim jest kupno Twoich usług. Podaj mu jak na tacy, krok po kroku, co musi zrobić, żeby pozyskać Twój produkt. Pokaż mu pozytywne opinie innych użytkowników. Ostatecznie przekonaj go do wyboru Twojej oferty. Zaproponuj: promocję ograniczoną w czasie, kupony rabatowe, zniżkę, kartę stałego klienta.

Aby utrzymać jego zainteresowanie po nabyciu Twojej usługi, twórz specjalistyczne posty na bloga, podtrzymuj z nim kontakt.

Jeżeli nie masz czasu i umiejętności, aby stworzyć lejek samodzielnie, możesz wykorzystać gotowe narzędzia do tworzenia lejków. Na rynku znajdziesz ich mnóstwo. Jednymi z najbardziej popularnych są: 

HubSpot, ClickFunnels, Leadpages, Unbeunce, ConvertKit, Simvoly.

Narzędzia do tworzenia lejków pozwalają na łatwą integrację z innymi narzędziami marketingowymi. Zbierają dane z różnych kanałów, dzięki czemu można skonsolidować dane klientów i kampanii w jednym miejscu. Mają funkcję automatyzacji przy wysyłaniu maili i planowaniu spotkań. Narzędzia monitorują cały proces, co sprawia, że możesz analizować efektywność swojej pracy. Posiadają również intuicyjny interfejs i są łatwe w obsłudze. 

TEGO BŁĘDU NIE POPEŁNIAJ!

• Nie idź na skróty – każdy etap lejka jest tak samo ważny.
• Nie myśl, że jeżeli już udało Ci się zdobyć klienta, to on zostanie z Tobą na zawsze.

NA TYM MUSISZ SIĘ SKUPIĆ:

• Zdefiniuj grupę docelową;
• Przeanalizuj, jakie frazy mogą zainteresować użytkownika, który będzie szukał danego produktu w Internecie;
• Twórz wartościowy content, generuj ruch, zadbaj o linkowanie wewnętrzne;
• Zbieraj testymoniale (o tym, jak opinie innych są ważne dla Twojej firmy, dowiesz się tu: Testimonial – rekomendacja, która katapultuje Twoją konwersję!)
• Zadbaj o klienta, przypominając mu o swoim istnieniu: wysyłaj maile z ofertami, konkursami, rabatami;
• Postaraj się, aby klient czuł się ważny: zaproś go do zamkniętej grupy, wysyłaj życzenia okolicznościowe.

Jakie są różnice między lejkiem marketingowym a sprzedażowym oraz czym jest lejek konwersji?

Gdy wpiszesz w wyszukiwarkę frazę lejek marketingowy, pojawiają Ci się również takie hasła, jak lejek sprzedażowy czy lejek konwersji. Przyznaję, że jest to bardzo dezorientujące i przyprawiające o lekki ból głowy. 

Wszystkie te nazwy stosowane są zamiennie i w jakiś sposób się pokrywają. Istnieje jednak kilka istotnych elementów, które je od siebie odróżniają. 

Lejek marketingowy obejmuje szeroki zakres, jakim jest cały proces od momentu zainteresowania klienta produktem/usługą, po sprzedaż i utrzymanie jego lojalności.

Do jego głównych zadań należą: 

• zwiększanie widoczności marki,
• przyciąganie potencjalnych klientów,
• budowanie z nimi relacji oraz utrzymanie kontaktu

W lejku marketingowym wykorzystywane są narzędzia i taktyki marketingowe, które pomagają przekonać klienta do zainteresowania się Twoją usługą. Należą do nich:

• kampanie reklamowe,
• posty na social media, (prowadzenie profilu w mediach społecznościowych)
• posty na bloga,
• e-mail marketing,
• webinary,
• case study,
• rabaty,
• promocje,
• programy lojalnościowe.

Lejek sprzedażowy jest jednym z ostatnich etapów szeroko pojętego lejka marketingowego. Skupia się przede wszystkim na działaniach sprzedażowych, takich jak:

• identyfikowanie leadów,
• asystowanie w procesie zakupowym,
• negocjacje cenowe 
• finalizowanie transakcji.

Lejek konwersji natomiast ma na celu monitorowanie zachowań klientów na każdym etapie, a także optymalizację efektywności Twojej strony. Jego etapy obejmują:

• zrozumienie potrzeb klienta,
• zaprezentowanie atrakcyjnej propozycji,
• nawiązanie kontaktu,
• dbanie o klienta po zakupie.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o konwersji i jej zastosowaniu w marketingu kliknij link: Czym jest konwersja?

Różnice między powyższymi lejkami wynikają z faktu, że każdy z nich skupia się na innych aspektach procesu sprzedaży. Każdy z nich ma swoje unikatowe cele i strategie, które dostosowywane są do konkretnych działań marketingowych.

Podsumowanie – dlaczego warto używać lejka marketingowego?

Lejek marketingowy jest modelem strategicznym stosowanym przez firmy w celu przekształcenia potencjalnych klientów w regularnych nabywców. Lejek składa się z kilku elementów, które pomagają zbudować długoterminową relację między Tobą a klientem. Istotnym elementem jest również fakt, że dzięki lejkom masz szansę dowiedzieć się, który z etapów Twoich taktyk marketingowych kuleje i nad czym musisz popracować.

Zawsze warto wprowadzić lejek do swojej firmy, a szczególnie w sytuacji, gdy:

• notujesz słabą sprzedaż, 
• chcesz pozyskiwać nowych klientów,
• zależy Ci, aby uefektywnić proces sprzedaży, 
• chcesz zwiększyć ruch na stronie,
• chcesz wiedzieć, dlaczego wielu potencjalnych klientów porzuca koszyki w Twoim sklepie internetowym,
• pragniesz zrozumieć decyzje potencjalnych klientów na różnych etapach. 

Jeżeli nie czujesz się na siłach, aby samemu stworzyć taki lejek, możesz wykorzystać kreatory, które oferują gotowe szablony. 

Plusy korzystania z gotowych programów:

• oszczędność czasu,
• automatyczne raporty,
• dobrze zdefiniowana struktura,
• dostosowanie do indywidualnych potrzeb i preferencji,
• gotowe szablony, inspiracje, pomysły.

Bardzo ważne jest wykorzystanie w lejkach marketingowych modelu AIDA.

1. Po pierwsze musisz doprowadzić do styku klienta z Twoją marką. 
2. Po drugie zainteresuj klienta na tyle, żeby chciał przejść do kolejnego etapu, jakim jest poznanie Ciebie, Twojej marki i Twoich usług.
3. Po trzecie zareklamuj siebie i swoje usługi tak, aby klient poczuł, że to właśnie Ty możesz mu pomóc w realizacji jego celów / zaspokojeniu jego potrzeb.
4. Po czwarte – klient musi poczuć, jak bardzo palący jest jego problem i że to właśnie Twój produkt ugasi go najlepiej.
5. Po piąte – pomóż klientowi przejść przez cały proces sprzedaży. Nie pozwól, żeby zawrócił, kiedy napotka przeszkodę na tej ścieżce.
6. Po szóste – pokaż klientowi, jak bardzo cenisz jego lojalność.

Widzisz już, jak ważny jest lejek w marketingu. Wprowadź go do swojej firmy, a sam przekonasz się, jak bardzo może Ci pomóc w prowadzeniu i rozwoju Twojej firmy.

Kinga Kostecka

Jestem miłośniczką natury, podróży i książek.

Uwielbiam uczyć się nowych rzeczy – i to właśnie daje mi pisanie. Dzięki niemu odkrywam świat, każdego dnia na nowo.