Simon Sinek o fundamentach marketingu, czyli od czego warto zacząć

Firmy te nie stosują strategii, które wybierają firmy skupiające się na “Co” i “Jak”. One po prostu komunikują swoje “Dlaczego” i znajdują ludzi, którzy wierzą w ich “Dlaczego”.

Dlaczego “Dlaczego” działa?

Jak to powiedział Sinek na swoim wystąpieniu na TED w 2009 r: „Ludzie nie kupują tego, «Co» robisz, a kupują «Dlaczego» to robisz”.

Innymi słowy, “Dlaczego” odwołuje się do emocji i do wartości. A tym, czemu bardziej ufamy, jest nie – jak by się logicznie wydawało – jakość. Ważniejsze jest podzielanie wspólnych wartości. Gdy mamy te same wartości, jesteśmy bardziej lojalni i możemy znieść różne trudności.

Korzyści “Dlaczego”

Oprócz wspomnianej już lojalności klientów, a przynajmniej dużo większej szansie na ich lojalność, “Dlaczego” przynosi jeszcze więcej korzyści na różnych poziomach:

·         Biznesowym: klienci rozprzestrzeniają Twoją ideę i tym samym są żywą reklamą Twoich produktów i usług;

·         Funkcjonowania firmy: pracownicy, którzy wierzą w to, w co Ty wierzysz, są bardziej zaangażowani i lojalni;

·         Finansów: Twoje dochody się zwiększają;

·         Osobistym: odczuwasz spełnienie, gdyż realizujesz swoje „Dlaczego”.

Jak odnaleźć swoje “Dlaczego”?

Jeśli powyższe zachęciło Cię do odnalezienia swojego “Dlaczego”, poniżej znajdziesz parę wskazówek, jak się do niego przybliżyć.

Zanim jednak do tego przejdę, napiszę, jakie powody, mimo że odpowiadają na pytanie „Dlaczego to robisz?”, nie są powodami, o których mówi Sinek. Tak więc nie chodzi o odpowiedzi typu „Bo chcę zarabiać”, „Bo chcę być najlepszy”, „Bo chcę mieć władzę”.

“Dlaczego” w rozumieniu Sinka jest mieszanką tego, kim jesteś, tego, co jest dla ciebie ważne, i tego, co chcesz zrobić dla świata. Wiąże się z emocjami, czyli z tą częścią mózgu, która nie operuje słowami. Dlatego też nieliczni są w stanie jasno wyartykułować swoje „Dlaczego”.

Mimo że “Dlaczego” dotyczy Twojego wkładu i Twojej wizji przyszłości, możesz je odnaleźć w przeszłości, w wydarzeniach, zarówno tych pozytywnych, jak i tych trudniejszych, które odegrały największą rolę w Twoim życiu.

Jeśli chcesz odkryć swoje “Dlaczego”, zajrzyj i przeczytaj książkę Sinka Znajdź swoje dlaczego, w której opisuje on proces zdefiniowania swojego „Dlaczego”, jak i “Dlaczego” firmy, a nawet “Dlaczego” konkretnego działu w firmie. Dzięki szczegółowym ćwiczeniom i planom działania dla każdego etapu procesu będzie Ci łatwiej je odnaleźć. Wykorzystaj w praktyce cenne informacje, jakie oferuje ta książka.

Czy mogę odnaleźć swoje „Dlaczego”, gdy zacząłem od „Co”?

Jak najbardziej. Nawet jeśli prowadzisz firmę od wielu lat, zawsze możesz zastanowić się, jakie “Dlaczego” kryje się za Twoim „Co”.

Często bywa tak, że mamy swoje „Dlaczego” i działamy według niego, tyle że jest ono nieuświadomione. Simon Sinek w książce Znajdź swoje dlaczego podał przykład przedsiębiorcy produkującego stal. W rozmowie z Sinkiem, mówiąc o tym, co robi, nie umiał sprecyzować swojego “Dlaczego”. Po pogłębionych pytaniach okazało się, że nie o samą stal chodzi, a o tworzenie lżejszych, wydajniejszych i bardziej przyjaznych dla środowiska produktów. A to wszystko po to, by zostawić w spadku dzieciom czystą i bezpieczną planetę.

Tak więc jego “Dlaczego” wiąże się z troską o ochronę środowiska i troskę o przyszłość planety. A produkcja stali była tego wyrazem.

Oczywiście w odkrywaniu swojego “Dlaczego” może okazać się, że chodzi o pozorne “Dlaczego”, czyli o zysk, władzę, itp. Wtedy co? Odnajdź swoje osobiste “Dlaczego” i sprawdź, czy możesz je wyrazić poprzez biznes, który robisz. A jeśli nie? Wtedy zdecyduj, czy chcesz kontynuować to, co robisz, czy może coś zmienić. Decyzja należy do Ciebie.

Czy małe firmy lub pojedyncze osoby mają swoje “Dlaczego”?

W swoich przykładach Sinek często podaje przykład marki Apple i Steva Jobs’a, braci Wright, Martina Luthera Kinga, firm Microsoft czy Wal-Mart. Może więc zastanawiasz się, czy jeśli prowadzisz małą, a może nawet jednoosobową firmę, też masz swoje “Dlaczego”.

Jak najbardziej. „Dlaczego” można odnaleźć w życiu osobistym, karierze zawodowej i w prowadzeniu biznesu. Zarówno mali, jak i wielcy, znani i nieznani, osoby niepracujące, pracownicy, jak i firmy – każdy ma swoje „Dlaczego”. Różnica jest tylko w zakresie jego wpływu na innych. Dla jednych będzie to mała grupa osób wokół, dla innych cały świat.

Pytania do refleksji

Obecnie tylko niektórzy z nas potrafią pokazać i wyrazić swoje „Dlaczego”. To wielka szkoda. Wyobraź sobie świat, w którym każdy człowiek i każda organizacja są świadomi swojego „Dlaczego” i czują się częścią czegoś większego i ważnego. Z pewnością więcej ludzi odczuwałoby radość i satysfakcję.

Dlatego na koniec zamiast podsumowania zostawiam Cię z pytaniami do zastanowienia.

·         Na czym się skupiasz w swojej firmie – na “Co” czy na “Dlaczego”?

Jeśli na “Dlaczego”, to:

·         Czy komunikujesz je, czy jest ono niewypowiedziane?

·         Jeśli to drugie, to czy chcesz to zmienić?

·         Jeśli tak, to jaki jest pierwszy krok w tym kierunku?

Jeśli na “Co”, to:

·         Jakie są korzyści i potencjalnie ryzyka z pozostania przy tym?

·         Jakie korzyści możesz odnieść z odkrycia “Dlaczego”? Z czego musisz zrezygnować, aby wcielić to w życie?

·         Jaki jest Twój wybór – „Co” czy “Dlaczego”?

·         Jeśli “Dlaczego”, to jaki będzie Twój pierwszy krok w jego kierunku?

                                          Życzę Ci owocnych przemyśleń!