3 wskazówki od Eugene’a Schwartza – copywritera i mistrza sprzedaży. Odkryj, jak pisać, aby przyciągać klientów
Eugene Schwartz był jednym z najlepiej opłacanych copywriterów lat 50. i 60. Już na początku swojej kariery w 1949 roku odkrył w sobie talent do tworzenia skutecznych tekstów reklamowych. Przyciągał kupujących za pomocą emocji. Każdą kampanię reklamową rozpoczynał od badań i researchu, stąd wiedział, jak przedstawić wartość produktu.
Jeśli chcesz opanować umiejętność pisania skutecznych ofert, to ucz się od mistrza w tym fachu. Znany marketingowiec zdradził w swoim poradniku Breakthrough Advertising (Przełomowa reklama) metody docierania do odbiorców.
Oto 3 wskazówki od guru marketingu, które pozwolą Ci projektować angażujące teksty.
1. Wytypuj masowe pragnienie – czego pragnie Twój klient?
Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, w pierwszej kolejności skup się na swoim idealnym odbiorcy i odkryj jego pragnienia.
Dowiedz się, kim jest Twoja persona.
- W jakim jest wieku?
- Gdzie mieszka?
- Jakie ma zainteresowania?
- Gdzie pracuje? Ile zarabia?
- W którym medium szuka informacji?
Później zastanów się:
- Czego się obawia?
- O czym marzy?
- Co chce osiągnąć?
- Na czym najbardziej jej zależy?
Schwartz podkreślał, jak ważne są masowe pragnienia, czyli marzenia, nadzieje i lęki, które istnieją w sercach i umysłach milionów ludzi.
Dowiedz się, jakie potrzeby ma Twój odbiorca. Które masowe pragnienia zostaną spełnione, kiedy sięgnie on po Twój produkt? Wybierz to dominujące i to wyłącznie na nim się skup, przygotowując ofertę.
W jaki sposób wpleść w ofertę masowe pragnienie?
Zobacz na przykładzie nagłówków stworzonych przez mistrza copywritingu, jak wkomponować w treść emocje, potrzeby i obietnice.
Jak łysy fryzjer pomógł mi uratować włosy – lęk przed utratą włosów
Reklama została skierowana do osób, które chcą wyglądać atrakcyjnie. Tytuł zaciekawia i obiecuje rozwiązanie problemu.
Czy masz odwagę zarabiać pół miliona dolarów rocznie? – marzenie o wysokich zarobkach
W oryginalnym ogłoszeniu zaznaczono, że oferta jest skierowana do ambitnych mężczyzn.
Jedzenie jest Twoim najlepszym lekarstwem – potrzeba bycia zdrowym
Nikt nie chce faszerować się lekami. Headline, który promował książkę dr Henry’ego Bielera, obiecywał zmianę życia.
Zwróć uwagę, że nawet najprostsze wyrażenie pragnienia trafia do ludzi.
2. Odkryj siłę reklamy w samym produkcie
Masz już wybrane dominujące pragnienie, które później umieścisz w nagłówku, a także wpleciesz w tekst oferty.
Teraz skup się na swoim produkcie.
Każdy produkt odwołuje się do dwóch, trzech lub czterech (…) masowych pragnień. Ale tylko jedno może dominować, tylko jedno może dotrzeć do klienta za pośrednictwem nagłówka. Tylko jedno jest kluczem… – twierdził Eugene.
Zanotuj wszystkie korzyści związane z Twoim produktem.
- Czy jest on trwały?
- Ile kosztuje?
- Czy jest łatwo dostępny?
- W jaki sposób ułatwi życie kupującego?
- A może poprawi jego samopoczucie?
Które korzyści sprawią, że konsument dostrzeże obietnicę związaną ze swoim pragnieniem i zdecyduje się na złożenie zamówienia?
Pamiętaj: Ludzie nie kupują stali w samochodzie, szkła w wazonie, tytoniu w papierosie ani papieru w książce. Fizyczna część twojego produktu ma wartość tylko dlatego, że umożliwia twojemu produktowi robienie rzeczy dla ludzi.
3. Postaw na prosty i bezpośredni przekaz
Tekst powinien być czytelny, dlatego pisz krótkie i łatwe do zrozumienia zdania. Wyrzuć z oferty niepotrzebne ozdobniki i powtórzenia oraz skomplikowane, branżowe słownictwo. Prostota jest zawsze ważniejsza niż różnorodność. Jeśli musisz wybierać między nimi, wybierz prostotę.
Do czytelnika zwracaj się bezpośrednio. W ten sposób go zaangażujesz i zachęcisz do działania.
Obok zalet i korzyści umieść emocje, logikę i obietnicę. Żadne zdanie nie może być skuteczne, jeśli zawiera tylko fakty. Cały czas miej z tyłu głowy wybrane dominujące pragnienie.
Zaprojektuj mocny nagłówek, który zatrzyma potencjalnego klienta i zmusi go do przeczytania drugiego zdania. Spraw, by odbiorca utożsamiał się z treścią w tytule. Pamiętaj, że headline’y w formie pytań są skuteczniejsze.
W nagłówkach możesz zamieszczać słowa ekspertów lub opinie klientów, które uwiarygodnią przekaz.
O tym, jak ważną rolę odgrywa headline, przeczytasz w artykule: Jak stworzyć skuteczny nagłówek, który zwiększy ruch na stronie internetowej?
Eugene Schwartz – wskazówki od mistrza marketingu. Podsumowanie
Książka Schwartza, Breakthrough Advertising, została opublikowana po raz pierwszy w 1966 roku. Uczyły się z niej kolejne pokolenia copywriterów oraz przedsiębiorcy, którzy chcieli samodzielnie zdobyć rynek dla swoich towarów i usług.
Ty również możesz skorzystać z rad mistrza copywritingu.
- Użyj ankiet lub własnych spostrzeżeń oraz analiz i odkryj dominujące masowe pragnienie swojego odbiorcy.
- Podkreśl wartość tego, co oferujesz. Wybierz te korzyści, które spełniają najważniejszą potrzebę Twojego konsumenta.
- Zawsze twórz prosty oraz bezpośredni przekaz i pamiętaj o angażującym nagłówku.
Powodzenia!
Wszystkie cytaty pochodzą z książki E. Schwartza Breakthrough Advertising.
Lubię doprowadzać tekst do perfekcji. Zawsze staram się, aby moje artykuły dawały czytelnikowi jak największą wartość. Na co dzień cenię sobie bliski kontakt z naturą oraz literaturą piękną.