Jak napisać ofertę handlową nie do odrzucenia

Gotowy wzór skutecznej oferty handlowej

Skoro czytasz ten artykuł, to pewnie szukasz wskazówek mówiących o tym, jakie cechy powinna mieć oferta sprzedaży. Może już wiesz, że oferta handlowa to dokument marketingowy, który przedsiębiorca może wykorzystać, aby zdobyć nowych klientów.

Oferty możesz tworzyć w kilku formach:

• dokument w formacie PDF wysyłany emailem – zawiera komplet informacji na temat produktu, który sprzedajesz,
  
• landing page – oferta i sprzedaż mają miejsce bezpośrednio na stronie internetowej,
  
• katalog lub broszura – zawiera propozycję współpracy pomiędzy podmiotami z krótkim opisem produktu, bez szczegółów typu cena.
  

Ale jak właściwie zabrać się do stworzenia takiej oferty handlowej? Zaraz przejdziemy przez to razem, krok po kroku.

Przed napisaniem oferty

Klient w centrum

Przede wszystkim pamiętaj, że głównym tematem dobrej oferty handlowej powinien być jej odbiorca. Czyli skupiasz uwagę na swoim kliencie, a nie swoim produkcie. Dlatego ważne jest, żebyś ustalił: 

• kim jest odbiorca,
  
• jakie ma potrzeby,
  
• jakie ma problemy
  
• i jakie wzbudza to w nim emocje.
  
  

To właśnie do tych emocji będziesz odwoływać się w ofercie. Bo większość decyzji zakupowych to nie efekt logicznego rozumowania, ale emocjonalnego stosunku do produktu czy marki.

Myk marketingowy – dobre rozpoznanie

Jak możesz zdobyć niezbędne informacje o swojej grupie docelowej? Dokładnie czytaj otrzymane zapytania ofertowe. Uważnie słuchaj potencjalnych klientów w czasie rozmów. Bądź też wyczulony na niewypowiedziane potrzeby. 

Możesz zrobić research w sieci: sprawdzić najnowsze doniesienia o danej firmie oraz aktywność osoby decyzyjnej w social mediach, na branżowych forach czy grupach facebookowych. Inną opcją jest zrobienie ankiety wśród dotychczasowych klientów lub wśród firm z interesującej Cię branży. 

Jeżeli jednak nie masz czasu lub środków na sondaże, pozostaje Ci wyobraźnia. Pomyśl o swoim idealnym kliencie i wczuj się w jego położenie. Co najbardziej doskwiera mu w życiu lub w pracy? Czego się obawia? O czym marzy? Czego najbardziej chciałby uniknąć? Okazywanie empatii to najlepszy ze sposobów na przekonanie i pozyskiwanie nowych klientów.

Mając powyższe informacje, spróbuj zrozumieć prawdziwą motywację klienta do zakupu. Nie kupuje on przedmiotu, tylko korzyści, jakie ten ze sobą niesie. Postaraj się tak ułożyć ofertę, żeby jasno z niej wynikało, co klient otrzyma, gdy zdecyduje się kupić Twój produkt lub usługę.

Zwroty grzecznościowe

Wybierz sposób, w jaki będziesz zwracał się do klienta w tekście. Wiele osób poleca teraz formę nieoficjalną “Ty”. Możesz jednak uznać, że w Twojej branży lepiej widziane jest używanie form “Pan/Pani”. Zdecydowanie jednak unikaj bezosobowego “Szanowni Państwo”. Ofertę docelowo i tak będzie czytała jedna konkretna osoba. Dlatego lepiej napisać „Szanowny Panie” lub „Panie Janie”, gdy miałeś już wcześniej kontakt z danym klientem.

Poza tym, używając takich bezpośrednich zwrotów, budujesz relację z klientem. Stwierdzono, że ludzie chętniej kupują od marek i sprzedawców, których znają i którym ufają. Dlatego nie warto tworzyć sztucznego dystansu i być zbyt oficjalnym.

Dobre wrażenie

Każda oferta handlowa to sposób na przedstawienie klientowi Twojej firmy. Jak zawsze, ważne jest tu pierwsze wrażenie. Dlatego Twój tekst powinien przykuć uwagę, wzbudzić zaufanie i przekonać czytelnika, że to u Ciebie znajdzie rozwiązanie swoich problemów.

W tym celu używaj prostego języka i unikaj branżowego żargonu. W krótkich i zrozumiałych zdaniach przedstaw konkretne informacje. Na miejscu klienta na pewno chciałbyś wiedzieć, kiedy i jak opłaci Ci się skorzystanie z oferty. W takim razie opowiedz mu, jak to działa i jakie przynosi rezultaty.

Możesz podać przykłady swoich kontrahentów, którzy już odnieśli korzyść z Waszej współpracy. Warto też podać przybliżoną wycenę usługi. Pomoże to uniknąć straty czasu na rozmowę o interesie, który nie dojdzie do skutku ze względu na ograniczony budżet klienta.

Darmowy wzór oferty handlowej

Jak już zauważyłeś, musisz rozważyć szereg spraw, zanim zabierzesz się do przygotowania oferty. Są to sprawy dosyć indywidualne, dlatego nie istnieje jeden uniwersalny szablon oferty handlowej, choć oczywiście w sieci znajdziesz mnóstwo wzorów do pobrania, nawet darmowych. Możesz się nimi inspirować, ale nigdy nie ograniczaj się tylko do wypełnienia gotowego pliku pdf pobranego z Internetu. Ostatecznie warto wysłać ofertę handlową, która będzie idealnie dopasowana do Twojej sytuacji.

Niemniej jednak możemy określić pewien schemat i zasady, których warto się trzymać. Zobaczmy teraz, co powinna zawierać oferta handlowa.

Piszemy dobrą ofertę

1. Tytuł

Tytuł powinien mówić o największej korzyści, jaką otrzyma klient, jeśli skorzysta z Twojej propozycji. To zdanie ma przykuć uwagę i zachęcić do dalszego czytania oferty, a jednocześnie jak najlepiej oddawać jej sens. Dlatego poświęć trochę czasu na przemyślenie i wybór nagłówka.

2. Problem klienta

W tekście skoncentruj się na wcześniej poznanych potrzebach konkretnego klienta. To one najbardziej go interesują, a nie produkt (do niego przejdziemy później). Pokaż, że rozumiesz jego problemy i też chcesz je rozwiązać. Odwołuj się do emocji towarzyszących klientowi w jego zmaganiach. W pierwszym zdaniu możesz też pochwalić go za wysiłki w prowadzeniu swojej firmy. To wywoła pozytywne emocje i zjedna Ci jego przychylność na wstępie.

3. Rozwiązanie problemu

W prostych słowach wytłumacz klientowi, jak Twoja usługa rozwiąże jego problem. Przedstaw konkretny plan lub schemat działania. W ten sposób pokażesz, że wiesz, o czym mówisz, i że jesteś specjalistą w swojej dziedzinie. Wartość produktu wzrośnie w oczach klienta na tyle, że ten chętnie zapłaci żądaną cenę.

4. Korzyści

Przypomnij główną korzyść, jaką klient będzie miał z proponowanej współpracy. Dodatkowo opisz, co jeszcze zyska, gdy skorzysta z Twojej oferty. Najbardziej przejrzysty sposób wypisania korzyści to ich wypunktowanie.

Poprzyj swoje słowa dowodami, przykładami wcześniejszych sukcesów swoich klientów. Jeśli masz w ofercie określenia, takie jak “najwyższa jakość”, to wytłumacz, co przez to rozumiesz. Jest to pojęcie subiektywne i zbyt ogólne, aby miało dla odbiorcy konkretne znaczenie.

Zastanów się:

A. w jakiej sytuacji klient jest teraz,

B. w jakiej sytuacji klient chce się znaleźć.

Następnie opowiedz dokładnie, w jaki sposób Twoja usługa pomoże mu przejść z punktu A do punktu B. 

5. Skuteczna oferta handlowa

Może dziwisz się, że dopiero w piątym punkcie wspominam o przedstawieniu oferty. Jednak dopiero teraz klient jest na tyle zaangażowany emocjonalnie, że chce czytać dalej i poznać Twój produkt. Możesz tutaj skorzystać z techniki “VIP” i zaznaczyć, że takie zaproszenie do współpracy kierujesz tylko do najlepszych firm w branży i że nie można go znaleźć na Twojej stronie internetowej czy w social mediach. Klient otrzymuje propozycję, która stawia go na równi z liderami rynku. To sprawia, że oferowany produkt czy usługa wzbudzają większe zainteresowanie.

6. Dowód kompetencji

Możesz poprzeć swoją ofertę, chwaląc się dotychczas wykonanymi zleceniami lub uzyskanymi certyfikatami. Wiarygodności dodadzą Ci też opinie Twoich zadowolonych klientów. Warto przytoczyć kilka z nich, żeby wzmocnić w czytelniku pragnienie skorzystania z propozycji.

7. Call To Action (wezwanie do działania)

Teraz trzeba wyraźnie napisać, co konkretnie klient powinien zrobić, aby skorzystać z takiej oferty. Może to być krótka zachęta do naciśnięcia wirtualnego  przycisku “Kup teraz”. Albo trochę dłuższe zdanie, upewniające klienta, że podejmuje dobrą decyzję. W każdym razie powinien wiedzieć, czy ma zadzwonić, wysłać email, czy zarejestrować się przez formularz kontaktowy. Nie każ klientowi myśleć, maksymalnie uprość mu drogę do podjęcia współpracy.

Możesz też zaznaczyć, że ważność oferty niedługo wygaśnie, bo jest ograniczona czasowo. Zwiększa to Twoje szanse na zdobycie klienta. Im dłużej ktoś się zastanawia, tym bardziej prawdopodobne jest, że odrzuci ofertę.

8. Na końcu oferty

Na końcu możesz skierować wyobraźnię czytelnika w korzystnym dla Ciebie kierunku. Zakończ ofertę słowami: “Do zobaczenia!” lub “Do usłyszenia!”, w zależności od tego, jaką formę kontaktu wybrałeś we wcześniejszym wezwaniu do działania.

Podpisując się pod ofertą, wymień swoje imię, nazwisko oraz stanowisko w firmie. Podaj dane kontaktowe oraz adres strony internetowej i linki do social mediów, żeby klient mógł sprawdzić w Internecie Twoją wiarygodność.

9. Jak napisać ofertę handlową – kilka zasad na koniec

• W treści oferty stosuj: interesujące nagłówki, wypunktowania, krótkie akapity i krótkie zdania – to zapewni przejrzystość treści i sprawi, że będzie ona jasna i zrozumiała dla odbiorcy.
  
• Staraj się, aby w naturalny sposób jeden akapit płynnie prowadził do drugiego – takie treści dobrze się czyta.
  
• Nie przedłużaj sztucznie tekstu – każde zdanie powinno mieć swoją rolę i znaczenie w Twojej ofercie. Przedstaw informacje krótko i konkretnie.
  
• Umieść w swojej ofercie wysokiej jakości grafiki, które wzbogacą Twój dokument i pomogą utrzymać uwagę odbiorcy.
  
• Na koniec daj odpocząć tekstowi przez klika godzin lub dzień. Gdy do niego wrócisz, może przypomni Ci się coś jeszcze, co powinna mieć oferta handlowa.
  
• Możesz poprosić kogoś o przeczytanie skończonego tekstu, żeby wyłapał błędy, na które Ty nie zwróciłeś uwagi.
  
  

Po wysłaniu oferty do klienta

Odpowiedź

Jeśli otrzymałeś od klienta odpowiedź pozytywną, to gratuluję i życzę owocnej współpracy! A co, jeśli otrzymałeś odmowę? Możesz napisać jeszcze jedną wiadomość, w której dopytasz o powody i polecisz się na przyszłość. Warto uczyć się na błędach, by w przyszłości móc ulepszać ofertę.

Jednak dużo ofert pozostaje w ogóle bez odpowiedzi. Czy rozumieć to jako odmowę? Pomyśl, jak Ty traktujesz oferty spływające do Twojej skrzynki mailowej. Czy wszystkie czytasz? Czy na wszystkie odpowiadasz? Oczywiście, że nie. Niektórych pewnie nawet nie zauważasz. Podobnie jest z Twoimi potencjalnymi klientami. 

Dlatego po kilku dniach przypomnij się w mailu. Możesz zapytać, czy klient ma jakieś pytania lub wątpliwości. Zaznacz, że oferta niedługo wygaśnie, więc warto się pospieszyć. A jeśli to klienta nie zachęci? Powiedz, że chętnie pozostaniesz z nim w kontakcie i może w przyszłości taka współpraca dojdzie do skutku.

System zarządzania klientami

Warto prowadzić swój osobisty system zarządzania klientami. Duże firmy korzystają z programów CRM. Ale jeśli masz małą firmę lub działalność jednoosobową i nie chcesz kupować kosztownych aplikacji, wystarczy zeszyt lub tabelka w Excelu czy plik Word.

Zapisuj:

• dane klienta,
• informację, dlaczego jest dla Ciebie ważny,
• datę i wynik kontaktów (w tym złożenia oferty).

Taki system pozwoli Ci uniknąć wielu błędów, np. wielokrotnego wysyłania oferty do tego samego klienta.

Oferta handlowa – wzór oferowania pomocy

Znając podstawowe zasady tworzenia ofert, wysyłaj i testuj różne wersje tekstu. Pamiętaj o swoim kliencie i jego potrzebach. Zachwalając zakupy w Twoim sklepie internetowym, możesz wywołać opór. Ale jeśli w swojej ofercie handlowej zaproponujesz pomoc w rozwiązaniu problemu, klientowi trudno będzie Ci odmówić. 

Copywriter specjalistą od pisania ofert handlowych

Jeśli po przeczytaniu tego artykułu stwierdziłeś, że to jednak nie jest Twoja bajka, to też jest w porządku. Nie każdy musi czuć powołanie do tworzenia treści. Na szczęście są od tego fachowcy. Stworzenie oferty handlowej możesz zlecić copywriterowi. Agencja Copywriter.pl dysponuje zespołem zdolnych twórców, znających się na marketingu. Kliknij w link poniżej i dowiedz się więcej 😉