Cichy zabójca świetnych biznesów. Czy Twój biznes jest rentowny?

Zdziwiłbyś się, ilu przedsiębiorców nie umie liczyć. To znaczy umie, ale nie chce. A potem dziwią się, że ich ciężka praca nie przekłada się na godziwe zarobki. Sprawdź, czy Ty też należysz do tej grupy.

Opowiem Ci historię. Tomek od 7 lat prowadzi małą firmę. Ma dobre produkty i fajny zespół. Zadbał o design opakowań i angażującą komunikację. Jest fajnym gościem, któremu wszyscy dobrze życzą. Ma zadowolonych klientów, którzy polecają jego markę w necie. Z roku na rok rosną jego przychody. Ludzie, którzy zaczynali z nim, już dawno pozamykali swoje firmy. A nowi konkurenci kopiują jego pomysły. Już mu zazdrościsz? To chwilę się wstrzymaj.

Czemu jest tak źle, skoro jest tak dobrze?

Tomek jest coraz bardziej zmęczony i sfrustrowany. Po tylu latach walki ledwo spina budżet firmy. Przynajmniej cztery razy w roku kończy miesiąc na stracie – i wcale nie dlatego, że robi jakieś inwestycje. Na inwestycję wziął kredyt – za mały, bo okazało się, że ma niską zdolność kredytową, więc teraz boryka się z jej dokończeniem. Jak zacznie to spłacać, to już chyba przez większość roku będzie na minusie albo na zero. Ale będzie produkował więcej, więc wreszcie się odkuje – tak przynajmniej myśli.

Co poszło nie tak? I dlaczego nowa inwestycja prawdopodobnie tylko pogłębi problem?

Bo Tomek nie lubi liczyć.

Nigdy do końca nie policzył kosztów prowadzenia swojej działalności. Niby zna koszt wytworzenia produktów, niby zna koszty pośrednie. Przecież co miesiąc opłaca te wszystkie faktury, podatki i rachunki. A w oprogramowaniu, które kupił do zarządzania finansami firmy, może sobie wyliczyć różne rzeczy.

Ale nie wylicza. Nie ma czasu, bo haruje. Bo musi przede wszystkim pilnować jakości produktu – a ciągle pojawiają się lepsze surowce, lepsze technologie. Co z tego, że droższe? Jakość jest najważniejsza! Jakość zawsze się obroni. W końcu dlatego tyle lat jest na rynku i ludzie kochają jego produkty!

Co się liczy w firmie?

Jedną rzecz Tomek liczy. Bardzo się przygląda przychodowi. Tylko że… im przychód jest wyższy, tym bardziej  jest sfrustrowany. Bo tym bardziej staje się widoczne, że biznes rośnie, a on wciąż na tym nie zarabia.

A czego Tomek nie liczy? Jakich liczb nie sprawdza regularnie?

1. Ile dokładnie materiału zużywa. Ale tak realnie, z uwzględnieniem tego, co idzie na testy, eksperymenty, prototypy, na poprawki, na produkty niesprzedane, zepsute, itd.?
2. Czy ten materiał zużyty w innych celach jest uwzględniony w cenie produktów sprzedawanych?
3. W jakich cenach Tomek kupuje aktualnie surowce? Czy jeśli te ceny rosną, to rosną ceny jego produktów? Ile czasu mija, zanim wzrost cen zakupów przełoży się na wzrost cen sprzedaży?
4. Ile tak naprawdę trwa wytworzenie produktów – a tym samym, czy Tomek umie wyliczyć koszt pracy potrzebnej do zamiany surowców w produkty?
5. Czy w ten czas wytworzenia wliczona jest praca koncepcyjna, testy, udoskonalenia?
6. Ile powinien doliczyć do 1 sztuki produktu, żeby pokryć koszty pośrednie – wynajmu lokalu, leasingu sprzętu, księgowego, kadry zarządzającej itp.?

Wszystko to Tomek wie z grubsza. Wszystko to liczył kiedyś tam. Teraz już nie.

Tym bardziej więc nie liczy, ile przez lata włożył w firmę – w początkową inwestycję, we wszystkie nowe sprzęty, w nabywanie nowych kompetencji, w uczenie zespołu. O czasie poświęconym na pracę nie mówiąc. A przecież to wszystko kosztuje. W różnych walutach. W złotówkach i w godzinach zabranych z życia.  

Dlaczego tak boimy się liczb?

Ale Tomek bardzo nie lubi tego liczyć. Nie dlatego, że nie umie albo jest leniwy. Nawet nie dlatego, że nie ma na to czasu (choć tak twierdzi). Chodzi o coś innego. On się po prostu boi.

A co takiego strasznego tam się kryje? To, że to się kupy nie trzyma, to już chyba wie? Tak, wie. Ale może się łudzić, że to kwestia zbyt niskiej sprzedaży. Że jeśli się jeszcze bardziej przyłoży, to stworzy jeszcze lepsze produkty. Albo wprowadzi kolejne, żeby przyciągnąć kolejnych klientów. A wtedy będzie sprzedawał jeszcze więcej.

A gdyby to wszystko policzył, to okazałoby się, że od lat kuleje rentowność jego biznesu. A to oznacza, że ma za niskie ceny lub za wysokie koszty – i coś z tym musi zrobić. Gdybyśmy mu to powiedzieli, długo by nas przekonywał, że cen nie może podnieść, bo chce być fair wobec wiernych klientów. Albo że rynek na to nie pozwala. A koszty? Bez przesady, skoro ma kilkaset tysięcy obrotu, to nie będzie się każdej złotówce przyglądać, to nie w jego stylu, nie jest Januszem biznesu… Zresztą, na pewno nie tu jest problem. Poza tym jakość musi kosztować, a na dłuższą metę tylko ona się broni.  

Obrona cen czy złudzeń?

Jak widzisz, Tomek wkłada dużo energii psychicznej w obronę swoich założeń biznesowych. A gdyby tak chociaż część tej energii przekierował na obronę wyższych cen? Gdyby przyjrzał się liczbom i powiedział sobie: kurde, daję ludziom taką jakość, że to musi więcej kosztować? Gdyby przestał na chwilę skupiać się na produkcie, a zajął się komunikowaniem wartości dla klienta? Jeśli robiłby to skutecznie, mógłby podnieść ceny i wziąć dla siebie uczciwą marżę. Albo przyjąć, że nikt mu nie zapłaci tyle, żeby jego harówka miała sens.  

Dopiero wtedy mógłby się zastanowić, co z tym zrobić. Dalej ciągnąć nierentowny biznes? Poszukać sposobów na obniżenie kosztów bez obniżania jakości? Dowiedzieć się od klientów, co w jego produktach jest dla nich najważniejsze – bo może wciąż ulepsza (i podraża) coś, co klientów w ogóle nie obchodzi? A może uznałby, że bardziej spełni się w roli specjalisty do spraw rozwoju i doskonalenia produktów w jakiejś większej firmie, gdzie kto inny martwiłby się o koszty i ceny?

Dlatego to takie trudne. Dlatego nie lubimy liczyć. Bo może trzeba będzie sobie powiedzieć, że dalej tak być nie może. Że nie zdarzy się cud. Że nie wystarczy dłużej i ciężej pracować. Że to, co dla mnie osobiście ważne, świat ma gdzieś.

Co wybierasz?

Cokolwiek Tomek by zrobił, byłoby ok. Jeśli zrobiłby to świadomie.

Nie każdy musi prowadzić biznes dla pieniędzy – można dla satysfakcji (tylko wtedy się nie frustruj, że inni robią gorzej, a zarabiają lepiej). Nie każdy musi być na swoim. Nie każda firma musi produkować produkty najwyższej jakości.

Tomek zdecydował, że jednak woli zarabiać niż karmić swoje ego świadomością, że ma fantastyczny produkt. Oczywiście to dopiero początek jego drogi, bo praca nad poprawą rentowności to długi proces. Ale nasz bohater już na niej jest. A my życzmy mu determinacji i dyscypliny.

Każdy z nas ma wybór i prawo do własnych decyzji. Jednak te biznesowe prawdopodobnie będą lepsze, jeśli oprócz przekonań, będziemy mieli również liczby.

A Ty? Kiedy robiłeś finansowy rachunek sumienia? Jeśli masz wrażenie, że ostatnio pracujesz więcej, a pieniędzy masz jakby mniej, to może już czas zdobyć się na odwagę i wyjść na spotkanie liczbom?

P.S. Na koniec mam prośbę – podziel się w komentarzu swoimi doświadczeniami związanymi z rentownością Twojego biznesu.